揭秘“貍貓換太子”的商業(yè)掉包計

記者：目前一些家具工廠反饋目前原材料上漲了10％-15％。作為材料商，您是如何看待這一數(shù)據(jù)？

李繼洪：實際上源頭的原材料漲幅遠高于15%，一些新材料可能上漲20%—30%。比如，金融危機以前國際毛皮的采購單價是18—25美金，現(xiàn)在同樣品質的毛皮單價為85美金左右，上漲了差不多4倍。源頭漲得那么高，但是工廠一下子沒辦接受那么高的漲幅，所以家具材料目前一般漲幅是在15%，其它的只能內部消化。

記者：目前材料市場上模仿新材料、以次充好的情況嚴重嗎？

李繼洪：這種現(xiàn)象特別嚴重。像我們開發(fā)新材料前期的成本很高，市場推廣階段當產(chǎn)能達到一定量之后，這個成本才可能降下來。令人擔憂的是，現(xiàn)在外面很多仿我們研發(fā)的材料已經(jīng)相當成熟，當市場上這種新材料開始有量時，他們就想辦法在我們這里拿產(chǎn)品去仿制，而且這種仿制的現(xiàn)象我們沒有辦法杜絕。

當然這些仿制材料面向的客戶群大多是一些中小企業(yè)，特別是仿冒大品牌的小企業(yè)。這些中小企業(yè)本身沒有開發(fā)產(chǎn)品的能力，他只能買大品牌企業(yè)的產(chǎn)品回來仿制，他們要體現(xiàn)一個利潤差價就會選擇差的材料來做，因此這些仿制材料就有了市場空間了。

但是我認為，這些仿冒別人的企業(yè)說，就像溫水煮青蛙，盡管現(xiàn)在日子過得很滋潤，但是以后他們一定是第一個被淘汰的，為什么呢？因為長久這么做他沒有一個定位、沒有一個品牌。

記者：既然新材料的價格比傳統(tǒng)材料高出20%-30%，那么企業(yè)在會不會不太愿意選擇這些高成本的新材料？

李繼洪：也不會，因為現(xiàn)在的消費者很成熟，很多對這個面料的使用有很高的要求，比如綠色環(huán)保等。這就迫使很多工廠在采購材料時要適應消費者需求，選擇綠色環(huán)保材料，雖然新材料肯定會比那些采用傳統(tǒng)材料產(chǎn)品價格高，但是終端消費者可以接受。

材料商與工廠的“江湖恩怨情仇”

記者：據(jù)一些業(yè)內人士反饋，廠家拖欠材料商材料款已經(jīng)成為一種行業(yè)潛規(guī)則。這種情況存在嗎？

李繼洪：這種情況確實有，而且最近一年隨著行業(yè)危機的加劇這種拖欠款的情況在當前發(fā)生得越來越多。2009年之前，家具工廠的日子都很好過，很多企業(yè)采用了快速擴張的政策。家具企業(yè)的資金回籠是很慢的，大量資金拿去擴張了。到了2010年發(fā)現(xiàn)資金回不來，出現(xiàn)了資金鏈的斷層。

目前我們公司也有一兩百萬這種危險貨款，已經(jīng)追不回的款也有60多萬。

記者：那是不是存在一些材料商因工廠欠款而被迫倒閉的現(xiàn)象？

李繼洪：有，這種情況在本地企業(yè)中表現(xiàn)更為明顯。這些企業(yè)倒閉后，老板連夜走人了，很多材料商就無法追回貨款了。

甚至有些工廠的實際老板已經(jīng)逃了，工廠的法人只是一個打工的。按照程序，材料商只能向這個法人追錢，但是這個法人是資不抵債的，所以通過這個法律途徑也追不回了。

記者：您是如何應對這種難題的？

李繼洪：經(jīng)營不好的減少合作；新加入的合作伙伴我們要求現(xiàn)金購買；對于長期合作的良好伙伴則要求在第二月末結算清楚，如果第二個月末都沒有結算清楚，我們就把他列為不良合作對象。